Les commerciaux, « nerfs de la guerre ». L'adage se vérifie aussi bien en temps de crise que de croissance. Aujourd'hui, alors que les entreprises se risquent enfin à parler de reprise, les prévisions de recrutements en commerciaux explosent. Notamment dans le secteur de la banque et de la distribution.

Confrontées à des départs à la retraite massifs d'ici 2010 et à une forte croissance de leurs métiers, les banques françaises affichent des prévisions de recrutement impressionnantes. Elles embauchent entre 30 000 et 40 000 personnes par an, dont plus de la moitié dans la banque de réseau. Précisément des commerciaux... Les agences recherchent en effet des conseillers clientèle auprès des particuliers ou des entreprises. Profil recherché : des bac + 2/3 titulaires d'un BTS ou d'un DUT.

Les banques françaises se livrent actuellement une véritable bataille sur le terrain des recrutements et déploient des trésors d'ingéniosité pour attirer les candidats. Ainsi, la Société générale, depuis quatre ans, n'hésite-t-elle pas à louer le Stade de France pour y organiser ses « rencontres emploi » : le 18 septembre dernier, 300 candidats ont fait le déplacement, et la moitié est repartie avec une promesse d'embauche...

9000 CDI par an chez Carrefour

S'il est un secteur où les commerciaux constituent le cœur du recrutement, c'est bien la grande distribution. « Nous recrutons 9000 personnes par an en CDI, explique Isabelle Arnaudet, responsable du recrutement national pour les hypermarchés Carrefour. J'aurais tendance à dire que ces personnes sont quasiment toutes des commerciaux », ajoute-t-elle. Car chez Carrefour, le terme « commercial » comprend les managers de rayons, les responsables de secteurs - en charge de plusieurs rayons -, les managers des ventes, et les vendeurs. « Sur une surface de vente, neuf personnes sur dix sont en contact avec le client », précise Isabelle Arnaudet. Quant aux profils recherchés, ils sont très variés. « Nous comptons une trentaine de métiers. Nous recherchons des diplômés de la filière commerciale, vente, mais aussi des spécialistes des métiers de bouche, des experts financiers, logistiques... » Sans compter les nouveaux métiers qui ont fait leur apparition il y a une dizaine d'années. « Parmi nos managers de rayons, nous avons des fleuristes, des oenologues, des docteurs en pharmacie - pour la parapharmacie -, des diplômés d'écoles d'horticulture... » En termes de niveau de formation, l'enseigne recrute à partir de bac + 3, mais lorgne de plus en plus vers les écoles de commerce et d'ingénieurs. Carrefour a notamment noué des partenariats avec certains de ces établissements afin de présenter ses métiers lors de forums.

6000 recrutements monde chez Décathlon en 2006

« L'image de Décathlon est positive, lance Frédéric Croccell, directeur de la communication de l'entreprise. Chaque année, nous recevons un million de CV ». D'ici la fin 2006, Décathlon aura recruté 6000 salariés dans le monde, dont 3500 en France. « La grande majorité de ces recrutements concerne les commerciaux », précise-t-il. Ces commerciaux, de niveau bac + 2 à 4, sont embauchés sur des postes de vendeurs ou de responsables d'univers. « Chez Décathlon, on recherche davantage un tempérament que des compétences techniques », précise-t-il. Un « savoir-être » davantage qu'un « savoir-faire ». Classique. Sauf que chez Décathlon, les critères sont réellement spécifiques. « Nous recherchons dans l'ordre des sportifs pratiquants, sympas et dynamiques ». La pratique sportive est inscrite dans les textes depuis la création de l'entreprise en 1976... « Si un vendeur a du talent, il peut accéder rapidement au poste de responsable d'univers qui suppose le management d'une équipe, puis vers la direction de magasin. 100 % de nos directeurs de magasins sont des anciens vendeurs », précise Frédéric Croccell. De manière générale, les perspectives de promotion interne sont inhérentes à la fonction commerciale.

NON AU ONE SHOT, OUI AU LONG TERME

Claire Gathier est conseiller en recrutement à la Société générale, en charge du recrutement pour le réseau.

LE FIGARO ETUDIANT. – Qu'est-ce qu'un bon commercial ?
Claire GATHIER. – Dans la banque, c'est un subtil mélange entre une personne dotée d'un sens du service client mais qui est également suffisamment commerciale pour conclure la vente. Quand on est trop commercial, avec de l'agressivité positive, on a parfois du mal à s'adapter au client. Etre un bon commercial, c'est d'abord instaurer une relation de confiance. Parce que l'on ne fait pas du « one shot » dans la banque, on travaille sur le long terme !

A quoi le reconnaît-on ?

Pour recruter des bons commerciaux, nous avons mis en place des outils capables de détecter cette qualité. Ainsi, nous avons instauré des mises en situation commerciale, soit en individuel, soit en groupe. Nous leur proposons de vendre un personnage ou un produit et nous les voyons travailler ensemble dans l'écoute du client et dans l'argumentaire de vente.

Vous recrutez avant tout des jeunes diplômés de bac + 2...

Oui, les bac à bac + 3 représentent en volume 600 recrutements pour 2006 et 2007. Il s'agit de bacheliers disposant d'une expérience commerciale confirmée de 12 à 24 mois, de BTS type Muc, mais également de jeunes titulaires de diplômes moins attendus comme un Deug de biologie par exemple. Ce matin, j'ai reçu un candidat qui avait une licence en macrobiologie. L'essentiel est de disposer de compétences commerciales. Les jeunes bacheliers à bac + 3 deviennent conseillers accueil en agences (ils sont en face à face avec nos clients) ou conseillers clientèle multimédia junior (par téléphone ou sur internet).

Qu'en est-il des bac + 4 et 5 ?

Notre objectif est d'en recruter 250 pour 2007. Ils occupent notamment des postes de conseillers clientèle, conseillers en gestion de patrimoine, adjoints ou directeurs d'agence. La majorité possède un profil classique d'école de commerce, ou de master en banque, finance. Mais nous accueillons parfois des profils très divers, comme des diplômés de DEA en biologie, philosophie, langues. La compétence bancaire s'acquiert, c'est la personnalité et le tempérament commercial qui nous intéressent. Propos recueillis par Anne Jouan

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